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谈判桌上不怯场 掌握14个常用的谈判技巧

  美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧,其中最常用的14条是:

  1.要有感染力:

  通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。

  2.起点高:

  最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。

  3.不要动摇:

  确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

  4.权力有限:

  要诚心诚意地参与谈判,当必须敲定某项规则时,可以说你还需要得到上司的批准。

  5.各个击破:

  如果你正和一群对手进行谈判,设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。

  6.中断谈判或赢得时间:

  在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍,也可以很长牗离开这座城市牍。

  7.面无表情,沉着应对:

  不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力,坐在那里听着,脸上不要有任何表情。

  8.耐心:

  如果时间掌握在你手里,你就可以延长谈判时间,提高胜算。你的对手时间越少,接受你的条件的压力就越大。

  9.缩小分歧:

  建议在两种立场中找到一个折衷点,一般来说,最先提出这一建议的人,在让步过程中的损失最小。

  10.当一回老练的大律师:

  在反驳对方提议的时候不妨这样说:“在我们接受或者否决这项建议之前,让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下,让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。

  11.先行试探:

  在做出决定之前,可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手,试探一下对手的反应。

  12.出其不意:

  要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

  13.找一个威望较高的合作伙伴:

  设法得到一个有威望的人的支持,这个人既要受到谈判对手的尊重,也要支持你的立场。

  14.讨价还价:

  如果你在同时和几个竞争者谈判,就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间,并让他们在会晤前等候片刻,这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。


(责任编辑: 杭亚军)

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