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工业品营销人的四视同堂

  曾何时,营销,可不是什么褒义词。露骨一点的说,是一种心智骗术;含蓄一点的说法,也就是忽悠客户买不值的、或不需要的东西。营销,与销售挂的过于紧密了。叶敦明认为,从工业品营销的角度来看,营销可分为三级。第一级:销售拉力,营销的效果,必须经由销售验证,国内工业品企业基本上在这个层级上活动,只不过措辞精美程度不同罢了。第二级:价值拉力,产品只是价值的一个支点,决定客户价值大小的还有解决方案、服务支持等,像沈机工业服务商等开先河的工业品企业已然拉开了架势。第三级:价值原创力,技术研发永远是重要的,但肯定不是最重要的。有了需求定义、加之重构、服务创新,产品或服务在销售之前就已经拥有客户,你也就有资格挑选客户做了,因为,是客户主动要你的。

  视图、视界、视维、视野,是工业品营销人的四视同堂。大成者,成大器,靠的就是这个“四视同堂”。叶敦明强烈地认为,国内工业品营销走错了路,过于迷恋技巧、方法和工具,犹如一辆行驶在盘山路上的破车,驾驶员不去关注刹车、方向盘、底盘和发动机,反倒斤斤计较于玻璃贴纸的整洁度、车身贴花的美艳,无知者果然无畏。

  1、视图:心中的蓝图决定事业的方向

  经验的自然形成物,是资深人士“痛并快乐着”的伴随物,它有意无意地成为了高层营销决策的导航地图。守着老地图,奔驰在新路上,又怎能达到既定的目的地呢?思维的刷新,决策视图随之而升级。为什么很多企业做到相当规模后就土崩瓦解?原因就是因为实体规模的战略管理要求,远远超过老板和高层的视图所及,而他们还沉浸旧版本的视图中不自知,即便明白了也不会下狠心改变。

  叶敦明有一个建议:工业品企业在聘请高层管理人员时,不妨跳开行业经验和职业资历,直奔他对自己所在行业或者任何其他开放性行业,看看他的战略与管理视图的先进性。视图的先进与否,比经验资历的厚与薄重要得多。体检,生活质量高了之后成了必需品。同理,管理思维视图的体检,也要纳入到绩效考核的范畴内,只不过,它是一个中长期的持续考量,但必须与晋升、培训、薪酬、股份等实际动作结合起来。

  2、视界:心无界,行无疆

  视图,无论刷新的频率有多快,那怎也是相对静态的,犹如上海市地图一样。正确的问题应是:在既有的视图上,如何拓展高层决策者的视界?先来聊聊心无界吧。心锚,每个人都有,每一次胜利地逃脱都是一次蜕变,工业品营销人也该如此。心无界,不是要你有包藏宇宙之志,而是你得有容纳敌人智慧的胸怀。行无疆,自然也不代表你可以随心所欲而不逾矩,这只是孔子的一厢情愿而已。行无疆,一是指思维的界限,二是指心灵的善,三是指回报社会态度与行为的坚定,活在大海中的鱼,懂得运用潮汐与海流的力量,还有什么可以阻挡您的前行呢?

  圈子,严重影响着你的视界。叶敦明认为:一个人的朋友圈子,是事业视界大小的紧箍咒。身处大企业的工业品营销人,交际圈子虽大却窄,逃不脱行业的一方小天地。长期以往,思维固化成了时髦的传染病,有想法的也终究没想法了,而且还固执地想:世界就应该是这个样子滴。拓展,甚至投身于自己职业上根本用不着的圈子,比如运动类、艺术类,换一种心境,换一种思维,换一种活法。

  3、视维:感性思维是水平思考的开端

  视觉思维,工业品营销人多数理工科出身,加之技术和生产管理经历,逻辑性过强,形象思维被压制下去,面对万千的外部世界,总是喜欢用自己的逻辑体系去装载。小世界,又怎能套牢大世界呢?逻辑思考,是在确定世界中寻找不确定的机会,看似稳妥,实则只落得个拾人牙慧的命运。要在不确定的世界中寻找确定的机会,这才是工业品营销人的大格局,您说呢?

  逻辑思维+水平思维(视维)=立体思维,这是胜间和代的说法,值得工业品营销借鉴。逻辑思维,是标准化智慧,经验+训练+总结+学习,人人可以做到80分,属于工业品营销人的必修课。水平思维,是创造性思维,用心+用力+无望的坚持+永不放弃+左手温暖右手,它或许超越了智力,是一种看清格局、看懂人生的智慧,它也许与年龄有关,但只是弱相关。视维,事业的经纬,高纬度颤栗,痛快地来一次嘛,你懂的?

  4、视野:越野越快乐,越野越敢野

  视野,两层含义。第一层,见识的境界,万物皆自由,万物归我用。第二层,野性的直觉,训练有素的工业品营销人,体系架构、流程组织等框架思维过于浓密,容不得发散性思维的介入,而发散性思维引发的创造性,确实任何工业品营销必须要经历的、突破的、期待的。

  理性思维占主导的工业品营销人,对不确定事物恐惧,对陌生人也抱着极大的戒心,思维的尺度过窄,思维的力度过于温顺,企业的战略势能不彰显,对外界资源的吸引力和整合力都会不足。你想:放弃了社会的大资源,只是埋头于企业的小资源和行业的中资源,岂不可惜?这也违背了企业是社会最重要成员的经营理念。那么,工业品营销人,必须要善于否定自我、怀疑常识、挑战陈规,没有这个“野性和野心”,那今日的小成必是明日的大败。

  工业品营销渐成热门,苦熬了许久的工业品营销人,尚需要主动打破黎明前的黑暗,要知道,光明是给最早登顶的人准备的。眼高手低,在我来看,已经是褒义词了。眼高,眼光高远,高标准要求自己,不屈服于平庸的套路;手低,执行起来能找到做点,富有效率,态度谦卑,以成果衡量自己的思路与决策。手要低得下去,就必须眼光先高远起来。工业经济的初级阶段,勤劳是第一生产力,而到了工业经济中级阶段的国内工业品营销,勤思则成为第一生产力。思维的实,才能启动行动的实,这就是知识经济的本质。


(责任编辑: 陈亮)

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