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工业品营销的世界里 品牌的基点是品质

  工业品客户指向性明确、客户量少、单次成交量大。因此,工业品营销更多采取的是主动出击,一对一定点式大客户服务,以个性化定制、精细化营销取得订单。

  营销思路上:主动出击与被动挑选

  菲利浦·科特勒认为工业品营销的主要特性为:产业客户,团体采购,供购双方关系密切,目标客户群体相对明确,购买者数量少但购买量大。此外,供购双方关系密切。

  而快消品针对的却是成千上万的普通消费者,数量庞大、消费行为特征、心理特征等各不相同,需要对市场进行切割、对人群进行细分,寻找到更为清晰、明确的目标消费群,并在此基础上进一步深入研究消费者,让产品设计、包装、终端货柜陈列、广告诉求等更为贴合消费者。

  “一切以消费者为中心”是快消品营销的核心所在,消费者成就了快消品品牌,也让快消品品牌间的竞争越来越激烈,争夺消费者成为快消品品牌的营销之重,一旦营销失策,企业将陷入万劫不复的深渊,满天飞,而工业品营销则较为低调,很少听到工业品的声音,但并不影响以华为为代表的工业品企业走向国际,成为享誉全球的国际品牌。工业品更多的是实干,强调的是经济价值和实用性,以优质产品、较高性价比产品赢得客户,以科学的客户关系管理服务好客户,为客户创造更高效益,使你成为客户心目中首选的供应商。

  三一重工始终以领先世界的产品品质领导行业,以进取的精神不断技术创新。1998年,三一初入工程机械行业便崭露头角,研制出当时国内首台37米臂架泵车,开启中国工程机械赶超时代,此后在产品品质上不断超越:相继研发出世界首台微泡沥青水泥砂浆车、世界最长臂架泵车、世界首台全液压平地机等一大批世界首创的产品,赢得了国际工程机械巨头的尊敬,走上由中国制造到中国创造的品牌之路。

  与工业品埋头苦干形成鲜明对比的是快消品的广告宣传铺天盖地。报纸、电视、杂志、网络等媒体资源是快消品品牌宣传争夺的战略高地。2011年中央电视台黄金资源广告招标会招标总额达126.6870亿元,创17年新高。与以往一样,绝大多数都是大众消费品企业。家电行业的格力、格兰仕、小天鹅、苏泊尔、九阳等,日化领域的宝洁、纳爱斯、立白、蓝月亮、霸王等,食品领域的雨润、中粮、蒙牛、伊利等,酒类的茅台、燕京、青岛、泸州老

  窖、劲牌、郎酒井等,雨润更是一举拿下2011央视黄金资源第一标。对于快消品行业来说,广告趋等于品牌,广告对快消品品牌的维护与打造、市场份额的提升至关重要。当其他竞品都在大张旗鼓宣传的时候,如果你不做广告,就有被消费者遗忘的风险。消费者不需要被教育,但需要不时的被提醒,广告就是最有效的方式之一。

(本文来源:机械网)


(责任编辑: 陈亮 )

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