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地板企业难以言说的“终端销售之痛”

  招商难,销售难。这是历来地板公司运营的两大难题。尤其是“销售难”——公司好不容易招到了一批经销商,有了几十上百个专卖店,原以为前面的辛苦努力总算有了一个美丽的回报,可以轻轻松松地看着销售额一天天的往上猛涨了。不幸的是,大多数地板公司徒有数量不菲的经销商,但销售额却从来没有与之形成正比过——这是公司难以言说的“痛”!显然,这都是终端销售“萎靡不振”惹的祸!

  品牌知名度过低

  由于受资金等因素的限制,有些地板公司并没有实施广告等媒介宣传,故其品牌知名度很低,在市场上属于“默默无闻”的那种——产品销售主要依靠过硬的产品质量和由此形成的口碑来实现。诚然,目前市场上多数地板品牌都没有进行大规模的广告传播,尤其是电视广告传播,大家还处在同一条起跑线,但毕竟已有地板品牌进行了一定量的广告传播,这多多少少会给“默默无闻”的地板品牌带来生存与发展的危机。公司的地板品牌知名度过低,从而造成消费者的不认可。

  对消费认知的缺乏

  因为消费者平常对地板产品关注率不高,故当他们需要的时候,往往感性消费占上风,即会受到地板专卖店里的实际情况的左右,而不一定购买行动之前通过看电视或者上网了解的地板品牌。就趁这一点,地板终端销售就有足够的“文章”可做,并把终端销售搞得红红火火。但是,公司并没有掌握好消费者的这一心理特征,使得很多对应的工作没有展开,从而丧失了众多良好的终端销售机会。

  专卖店的形象与氛围差

  通过调查分析,发现专卖店的形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。为什么这样说呢?因为地板消费者是突然性的需求而关注地板品牌与产品的,所以此时的关注度高和热情度高,但当他们走向专卖店的时候,发现专卖店的整体形象有点“暗淡”和“萎靡”,而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都“不及格”,就像一盆冷水一样,把消费者的热情给泼灭了。如此,消费者还有什么心思再进行沟通和产品购买呢!显然,一句“先看一看”就转身而去了。

  销售技术不先进

  绝大多数专卖店的销售人员在销售技能、谈判技巧、消费者心理把握等“销售技术”方面都显得滞后,不先进,无法满足消费者的需求,更无法留住消费者的“芳心”。这方面是地板公司的责任,因为公司没有对全国的终端销售人员进行有效地销售技能训练,只能依靠销售人员的个人“才华”来实现良好的销售。显然,这已高估了销售人员的实际能力了。

  缺乏主题式的策划活动

  由于某些公司的地板品牌并没有进行广告传播,导致品牌知名度极低,同时消费者又是暂时性的对地板品牌和产品进行关注和购买的,故理性消费不及感性消费,由此衍生了一个良好的销售机会:在专卖店展开主题式的策划活动,形成良好的销售氛围,既弥补了公司品牌知名度偏低的缺陷,又能满足消费者的热情氛围的需求,从而引导其消费,实现优良的终端销售。但不幸的是,公司根本没有顾及到这方面,最终造成全国上百个专卖店每天重复着两件事,一是冷冷清清的开门,二是冷冷清清的关门。


(责任编辑: 陈亮 )

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