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浅谈涂料行业招商的几种模式

  招商的方法多种多样,涂料行业也不例外。如果我们按涂料招商的模式来分,大体可以分为三种:顾问式招商、爆破式招商、整合式招商。不同企业、不同区域可以按情况分别采用其中一种或多种方法。

  顾问式招商就是业务人员在重点市场、有明确意向人选时采用的一种点对点的招商方式。涂料毕竟是一个朝阳行业,如果能从市场潜力、竞争对手、标杆经销商、发展前景等多个方面进行分析,甚至针对目标招商区域做一份年度营销规划,往往就很容易和潜在经销商达成共识,完成招商。

  涂料市场一级以上的就100多个,空白重点市场自然也不是太多,花点精力在这些市场招商是值得的。

  爆破式招商主要针对重点拓展区域,空白市场很多且短期要求突破的情形。业务人员花一定时间进行地毯式调研,有针对性地利用电台、报纸及电视集中投放广告,然后进行选美式评审,整合公司总部相关部门进行一站式服务。这种招商方式需要较大的投入,适合在战略市场集中招商的情况下使用。展会招商其实质也属于爆破式招商。

  所谓整合式招商,就是利用现有经销商及公司资源,发现新的市场机会,通过经销商、店长、设计、导购、客户以及这些人员的朋友及关系人,找到合适的人员,发展新的经销商。欧派早期的经销商基本都与企业有千丝万缕的关联,所谓“近亲繁殖性”招商,其实就是整合式招商的一个典型案例。同样,这种招商方式也有局限:对中小城市不大重要的市场非常有效果,对大中城市重点市场反倒有危险。这一方面是大中城市的市场运作本身风险较大,不好操作,另一方面盘根错节的经销商关系不利于公司的市场管理。


(责任编辑: 陈亮 )

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