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浅析:如何利用微淘提高手机成交20%

提示:

以往,店铺的手机成交占销售额的10%左右,9月6日,手机成交占比近20%,9月13日,当日手机成交冲到了30%,

  以往,店铺的手机成交占销售额的10%左右,9月6日,手机成交占比近20%,9月13日,当日手机成交冲到了30%,这是莉家首次提升了手机成交占比近20%。打开莉家,“实用清新主义”的商品定位在页面设计和模特身上一一体现,自从开通微淘,并随着为微淘上的成交占比上升,莉家真正意识到了无线端的重要性。


  拉动老客,互动无限


  4月份,莉家成为了最早那批进入微淘内测的卖家之一,通过各种尝试迄今积累了近38万粉丝。“只有拉动老用户才是最好的方法。”莉家运营总监程科在介绍运营经验时说。


  首先,莉家采用多维度告知用户微淘账号的方法,在店铺首页加入微淘介绍;其次,在包裹的外包装上和微博上共同告知买家,吸引粉丝关注。这是涨粉的第一步。


  打开店铺的首页可以清晰看到“荔枝真人秀”栏目,这里是莉家粉丝的买家秀,迄今已经做了16期,每一期都能吸引1000多张买家的照片参与进来,每张被收录的照片可以获得10元无限期优惠券,无疑,这拉动了卖家与粉丝之间的互动。所以刚开通微淘时,为了吸引粉丝注意,莉家把买家秀这个栏目也搬到了微淘上。买家秀是莉家运营微淘账号时的初始栏目。


  不是每件商品都能得到买家的喜爱,每个人会有每个人的喜好,而且有些商品还不到上新期,有足够的时间可以做一些改进和规划。考虑到这个,莉家在帮派会有固定的“选款投票”,让买家根据自己的喜爱程度对几款衣服进行投票,每个人只能投票两次,这样,莉家就可以根据投票结果去定夺产品是否生产或者生产的数量。换个角度说,这是某一种程度上的C2B,“所以我们把这个栏目也放进了我们的微淘,固定每天发一些内容,每条内容大概都能引起粉丝近1000条评论。”


  其实,莉家在初期对微淘的营销功能并不是特别重视,更多地只是把微淘定位于维系老用户,倾听用户声音并与粉丝互动的一个平台,所以很少发商品的促销内容。现在,莉家又增添了“新款剧透”和“折扣活动”两个栏目,分别对即将上新的产品和折扣商品内容做一些编辑,折扣活动针对的则一般是库存尾货,以比较实惠的价格吸引粉丝下单。这样,莉家的微淘内容更加丰富,每天发2~3条内容,想要激励老客户下单并不难。


  分店测试,有的放矢


  有了几十万粉丝的互动,顾客群的基础已经很深,这时,少不了一些独特的推广尝试。提到成交占比的提升,就不得不说说莉家的分店测试法。


  毋庸置疑,店铺每年都会有一些往年的库存商品剩余下来,如果放在同一家店铺里与新款一同售卖,价格上的层次不一显然会伤害到顾客,因此莉家开了一家分店“莉家官方折扣店”,里面售卖的商品都是库存尾货。也正因为是折扣店,莉家并没有对这家店进行单独的推广,刚开始也很少在微淘上提及,日常手机销售占比大概在10%左右。所以利用这家店进行推广的尝试既精准又可靠。“因为微淘上的成交占比是没有数据统计的,这家店没有任何外在的流量来源,如果单独发在微淘上,那么成交额的上升数量就可以理解为是微淘带来的。”莉家利用微淘专享价和精选宝贝两个工具,对官方折扣店的商品进行精编,9月6日至9月7日,手机上的淘宝成交额分别达到了17.77%和20.17%,提升了近10%,9月14日更是达到了30.47%。


  显然,折扣两个字吸引了很多粉丝的下单购买,“因为这些都是我们的旧款,我们就会以较低的价格在售卖,性价比很高,自然就提高了销量了。”程科觉得折扣店的测试也正是一个微淘栏目的新增尝试,既然效果好,莉家还是会一如既往的去优化这块内容。


  不置可否,买家对无线端的依赖越来越大,就拿9.9的大聚惠来说,商家通过微淘预热贡献了无线端60%的成交额,无线端显然已经成为了卖家营销的新战场。像莉家一样,投身微淘运营的女装卖家不在少数,而要做到成交额的逐步提升,确实需要卖家在上面下一番功夫,毕竟,女装商家很多,竞争依旧很大。


  Tips:莉家微淘经验分享


  1.抓住老客户,转换老客为微淘粉丝,拉动新的顾客需要时间和成本;2.利用官方工具吸引用户下单;


  3.多渠道吸引粉丝关注微淘账号;


  4.话题要有可参与性,让粉丝真正感兴趣。


(责任编辑: 陈晓燕 )

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