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工业品销售:杜绝线人的忽悠

提示:

工业品销售人员,在客户关系塑造方面,有三个层次的价值。第一个层次,是信息传递和反馈,保证客户的需求能够被正确识别。第二个

工业品销售人员,在客户关系塑造方面,有三个层次的价值。第一个层次,是信息传递和反馈,保证客户的需求能够被正确识别。第二个层次,是解决方案的建议和沟通,帮助公司提供最具竞争力的产品和服务。第三个层次,则是赢得客户的信任和尊重,促使公司成为客户企业的战略合作伙伴,摆脱单纯的交易关系,为双方创造合作的持续价值。可以看出,关系营销,本来是正面的,具有建设性意义的,而今却几乎成了走歪道、搞贿赂的代名词。

公司化层面的关系营销,被窄化为销售人员的个人公关,这也是不少中小工业企业被销售人员“架空”的主因。他们拿着公司的资源,为个人利益服务,对客户低声下气、对公司满身匪气,若是不从,就会立马把客户转移到另外一家。在市场打拼多年的中小工业企业,市场积累在流沙上。

工业品销售人员,若想放长线钓大鱼,就必须要在客户组织中发展1到3名线人,源源不断的内幕信息,是销售决策正确与否的关键。正如叶敦明在《工业品销售:线人的常见问题》一文中所说,线人有六大常见问题,其中一个就是“忽悠”。

防忽悠,成了人际沟通的一个要务。叶敦明认为,被忽悠有三个原因。首先,你要明白,被忽悠的根本原因是信息不对称,线人有意识地将信息碎片化,让你云里雾里。其次,线人两面三刀,欲穿梭在几家供应商之间,吃完东家吃西家。再有,线人对你没有彻底信任,不得不留一手,防止你过河拆桥。搞清楚被忽悠的根本原因之后,防忽悠就能兵来将挡、水来土掩。以下的五个防忽悠招术,也是一帮资深工业品销售人员的经验总结。招术嘛,还是慎用、少用为上。

第一招,人品把关,莫让歪人领错道

既然打交道的是大活人,那他的人品就尤为重要。人品,先从线人所在的部门开始了解。有些线人,天生喜欢说大话,想引起别人对他的重视。了解到这种心理之后,你在表达自己的尊敬之情时,还不忘提醒他把谈话重点落实到具体事务上。线人放空炮,工业品销售人员就会上错船,耽误了战机,业务就会泡汤。

第二招,角色认定,是人是鬼看分明

叶敦明发现,资浅的工业品销售人员,嘴边都喜欢说着这样一句话:先做人,后做事。他们把与客户组织的人际关系,当成是自己业务成败的关键。过于看重人际关系,难免“有奶便是娘”,结果就是拿着鸡毛当令箭。合作的线人,角色地位要认定清楚。正式的采购中心,不管是临时的矩阵式,还是常设的层级式,都可以找出他所在的位置,看清楚他与同事们的合作关系和影响力,从而判断他对于采购决策的重要性。

第三招,信息确认,交叉互动得真情

与客户组织交道打的深,信息来源就会多了起来,判断信息有成了工业品销售人员的真功夫。客户采购中心,一般会牵涉到生产、研发、工程、采购、管理层等多个方面,特别是在采购进程的初级阶段,每个人都会有自己的观点。线人自己也许还没弄明白采购决策的倾向性,从而被海量信息弄得晕头转向。

作为信息收集者,你就必须理清信息的头绪,化解关键矛盾。叶敦明建议,此时你不妨通过人员、部门间的交叉确认,找到信息的共性点,并搞清关键的矛盾之处,就会大抵清楚竞争者优劣势、客户采购决策的重心、关键决策人的个人偏好。

第四招,投石问路,真金就要火来炼

如同谈恋爱,总不能刚见面就提出结婚的要求。送花呀,看电影,公园划船,是69后们当年追求异性的主要手段。一来二往,彼此了解更深时,才敢试探性地提出正式恋爱的请求。线人当然不比恋人,犯不着如此的繁琐,可投石问路的试探,还是必须的。

与线人的每一次接触,都要提出实质性的要求,时间、内容也要敲定。若对方是大忽悠,一次合作就能暴露。三次以上的持续接触,线人的合作诚意便能一清二楚。看清楚诚意之后,便可以增加投入的力度,被放鸽子的概率也就大为降低。

第五招,图穷匕见,水落石出

说的好,不如干的好。风平浪静时,线人自然可以山盟海誓,诚意十足的,可怕的就是关键时刻掉链子。在业务推进的中盘阶段,要让线人拿出一个具体的推进方案。线人的能力大小,便可水落石出。工业品销售人员,也能把单线的人脉关系,推进到组织化公关的层面,一个人的战斗,方能变成有组织的战争。

总结了优秀工业品销售人员的防忽悠五招之后,叶敦明心里颇有点不平静。工业品营销是典型的中国词语,而在欧美被称为“组织间营销”。词语不同是表面,方式不同才是根本。组织间营销,重心在于产品质量、技术含量和服务水平的定向化改善,个人的能力和伎俩,只能是小插曲,哪里会成了主旋律呢?还是那句话,哪一天,当工业品行业不再讨论技巧之时,工业品营销也才有可能终成正果。


(责任编辑: 谢媛 )

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