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工业品企业营销推广的重头戏,广告分析的新看点

提示:

从工业品营销的角度讲,推销是战术行为,促销是战术的支援,营销则为战略规划。

  从工业品营销的角度讲,推销是战术行为,促销是战术的支援,营销则为战略规划。而推广与促销是企业营销费用投入最多的两个方面。而这两大投入的有效性如何,直接影响着企业的营销结果。因此,对营销推广和促销工作的效果分析,是整个工业品营销分析中的重头戏。

  每次节假日促销,都是“百花争艳”的时候,经销商们各出奇招,推销自己的产品。工业品营销研究院关注,我们可以看到,大品牌促销手段多样,它们往往成为市场的焦点,赢得绝大部分的份额。不过也相对的由于对这两方面工作的效果分析,涉及费用这一敏感问题。

  这部分费用包含两个方面,即广告和推广、促销活动。

  对广告部分的分析,主要应体现在以下三个方面:

  1、广告表达方式和诉求点选择是否到位。

  通常,中小工业品企业在委托广告代理公司发布广告一个阶段后,都会要求对广告受众作一个效果调查,以便及时掌握其目标消费者对广告的表达方式和诉求点的接收与否。一般来说,这种广告效果调查应当委托第三者执行,以求得客观、公正的评价。

  2、媒体的选择是否准确。

  任何一种媒体都有它的优劣势,因此广告代理公司在选择广告发布媒体时,都会向所服务的企业提交媒体分析报告,详细列出当地各类媒体的优劣势,以供中小工业品企业判断决策。一旦媒体发布计划实施后,无论广告发布代理公司还是中小工业品企业自身,都有一个跟踪问题。集中体现在目标消费群对广告的反应上。如果发现所选择的媒体(包括时段、频道)并非是中小工业品企业产品目标消费群最佳的接收对象,就应当及时提出异议,并建议做出调整。

  3、媒体投放量是否适宜。

  要使中小工业品企业产品的宣传广告产生一定的效果,除了要有独特的诉求点、良好的创意制作和准确的媒体选择外,其发布的频率和量,都是构成广告效果的重要元素。同时,广告效果还有一个量的沉淀过程,忽略这些客观因素,同样会影响你的判断和决策。

  而对推广活动和促销活动的效果分析则主要体现在:

  1、推广活动的受众面。任何一种产品(或品牌及企业形象)的推广活动,由于其活动的本身并不要求在活动的同时产生销量,因而其效果如何,主要体现在参加活动的消费者的多与少,以及参与者对活动本身的反应上。

  2、促销活动的“促销”效果。如果说推广活动因不带销量要求而属“软性”的话,那么,促销活动就因其直接与项目型销售量挂钩而属于“硬性”了。所以,对促销活动效果的分析,就要看产品销量的增长与否,以及促销活动的投入与产出之比,同时还要看消费者对促销形式的反应及接受度。

  以上便是中小工业品企业作营销分析的主要内容。其它诸如:产销协调分析,项目型销售人员效率分析,差旅费使用分析等,虽然都包括在营销体系之内,但因其属单项分析,故不在此作介绍。

  或许,中小工业品企业(或经销商)在作相应的工业品营销分析时,一开始会感觉无从着手。如果是这样,可以先易后难,先简后繁。坚持一段时间,就会发现工业品营销分析真的对你做好营销是有很大帮助的。因为这绝非是纸上谈兵,而是做好营销管理的必需。

  对于从事工业品营销分析工作的人员,一定要选择从事过一定时间的业务工作,并且具有丰富的业务工作经验,思维敏锐,理性严谨,认真负责的人。如果流于形式,那么,一切都是空话。

  古人说“五音之变不胜于听,五味之变不胜于尝”。营销学的各个因素的配方变化更是变化无穷。这种艺术大于科学的领域,是如同习水一样,要不断在实践中体会其无穷的变幻之道与成功之道。

  星星之火,可以燎原,任何强大的品牌,都经历过从弱小到强大,进而称雄天下的过程,而所有的小品牌,都可能在市场鏖战中崛起为领袖群伦的品牌,关键就在于采取怎样的营销策略,对于中小工业品企业来说,集中宣传推广资源和局部优势,才有机会取得局部市场的成功并获得持续的发展,成为行业的佼佼者。

  关于工业品企业营销推广的重头戏,广告分析的新看点就介绍到这里,希望能够对大家有所帮助,在这里也打打我们的小广告,望大家多多见谅,欢迎大家关注我们工业品营销研究院官方网站www.china-imsc.com,在国内我们有着13多年的营销管理培训经验,尤其是在工业品营销领域更是营销管理培训的不二选择。在这衷心的祝愿大家企业越做越好,越做越大。


(责任编辑: 黎静 )

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