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三个关键字,盘活工业品销售

提示:

销售的不确定性最强,过去与现在关系不大,现在与未来也没有多大关联,一个长久漂泊在大海上的水手,在看到岸之前,心若是死了,再也无法靠岸了,销售目标也就成了空谈。

  销售的不确定性最强,过去与现在关系不大,现在与未来也没有多大关联,一个长久漂泊在大海上的水手,在看到岸之前,心若是死了,再也无法靠岸了,销售目标也就成了空谈。

  工业品销售,单兵作战的时间长,一个人就是一个前线指挥部,后台的资源再强大,也要看这个前线战士的状态与水平。过了技术关,客户开发也有了眉目,产品销售也有了起色,工业品销售人员似乎轻车熟路了,有的人再往后干上10年,也基本上还是当初的老一套,只是说法更为应景,心态更为老成,但冲劲弱了,期盼少了,这样的工业品销售人员多半在30岁左右,就步入了职业的退休期。

  新手上路,一头钻进公司分配的任务,心无旁骛是好事,而耳目闭塞则会出大问题的,如同开车不看地图一般。新手开车,不要图快,只要少出错,不出大错,整体速度是不会慢的。而老手呢,则前松后紧,等到销售目标难以完成时,才会调动一切内在的积极性和外在的一切资源,只可惜,错过了时机的努力,效果往往不佳,如同迟暮的美人,怎么装扮也难敌青春少女。而信息量、分享精神、表达能力,是新手上路的三个紧箍咒,也是老手自查自醒的三面镜子,抓住这三个工业品销售的关键词,销售局面打开、自我持续成长,也就有了底层的保障。

  1、信息量:先捞沙子后淘金

  信息收集,销售人员的基本功,初入公司或职场时,如同刘姥姥进大观园,新鲜气足,干劲也就大,信息收集处在最高效率,虽然会有忙乱与错误。等到对业务稍为熟练一些,难免就会进入到熟视无睹的阶段。

  干一阵子,热情似火,石头都能烧红,困难成了挑战;而干一辈子,则要靠耐心与耐力。1)平时多积累,最见效果。遇到新鲜的、反常的事情,都记录下来。若是连续一个星期都没有新鲜事儿,那就反思一下自己是否老态龙钟了。很多人,在30岁就老了,而且老的没形状,对新生事物和新颖挑战,恐惧大于兴奋。生活中的压力,没有变成工作中的动力,内心被一点点侵蚀,年轻的空架子尚在,只是积极向上的意气风发,丢失了。

  俗话说,包带雨伞、晴带干粮,信息储备就是在业务开展不顺的时候派上用场的。感觉十拿九稳的客户没戏了,于是急匆匆地找寻新客户,或者只好委曲求全地跟老客户成交,如此销售就是在廉价地出卖自己,在狠心地糟蹋品牌和公司。平时多积累客户信息,深度分析并分类处理,以备不时之需。当了困难之时,就能立马派上用场,这样的工业品销售,张弛有度,快慢得宜,有节奏感的工业品销售人员,自我命运的把握强的多。

  客户信息、行业动态、人脉关系、工作感悟、专业知识,这么多东西,该如何归类处置呢?按主题聚焦,要比按时间、按产品、按区域好用许多。比如说,销售技能可以作为一个大主题,然后分成几个典型情景,比如初次约见、初次拜访、拒绝后努力、成交推进、成交时的反水、尾款回收等,虽然这些都是最终成交的阶段,可这些阶段性成果恰恰是可以努力的地方,更是可以明显改善的地方。而且,特别要在每个阶段的转接处用足心思,因为,当一个阶段胜利完工后,销售人员兴冲冲地奔向下一个阶段性胜利,可是,环境变了,打发也得跟着变,老是死守既定战法,会在小胜之后跌大跟头。

  另外,打破自己的行业与小圈子闭塞,似滴水融入江河,多尝试一下开阔的畅游,又何必老是在浴缸里感受大海的波涛呢?还有,借用B2C与B2G的思维与实践,拓展B2B的思路与出路,用好其他行业的销售智慧,就能领先自己的同行一大步,这种投入小、产出大、回报持久的美事,别忘了多干、常干。

  2、分享精神:分担责任、分享成长

  分享,逢会必讲,论事必谈,越是却什么,越是高呼什么,人们很多时候提倡的事情,只不过是抚慰一下自己失落的心灵,当不得真。工业品销售人员,心里常有一种反差,在外边装孙子,回家可要当回爷,向公司索取的多过自己的给与,这样才能有些微的安慰。

  分享精神,首先不把暴露自己的不足与软弱。我们之所以要分享,就是要请他人指导自己,成长的道路上少一些摔跤,毕竟前辈们有过惨痛的体验与领悟,放在那里不去学,怪浪费的。你去请教一个能干人,本身就是对他的肯定,而若他的指导能促进你的成长,这就是利他利己的美事一桩,为什么不多做?

  其次,分享要找对人,诉苦的对象莫要选,一个挫折再去空牢无用地折磨他人一次,搞的大家都灰头土脸的,太不合算了,搞久了连朋友也都没得做了,或者周边都是一群苦命人在抱头痛哭,这又何苦呢?分享,要找那些有方法、有动力、有鼓动力的热心人。你得到了指点,别人得到了快乐,双赢呀。

  分享精神能否高扬,取决于分担责任的意识与行为,战胜自己的软弱,所成就的事情,就值得多与他人分享,人人都会有软弱,你的胜己经历,有可能会激发他人的胜己。分担责任的行动人,才有可能成为分享成长的吹鼓手,达己达人,恐怕就是这个意思吧。

  3、表达能力:表现抢眼、达成目标

  会说,销售人员的看家本领,纵使说的比做得好,这样的人也是人才,他们可以做方案构思、提案、谈判,作用可大了。会说能做的销售人员,怎么着也能当上一个不错的管理者,甚至是领导者。

  不说出来,怎以为自己清楚的不行,可以说一出口,就立马觉得不对味。有的销售人员解嘲道:我想的挺清楚的,也能做得好,只是口才稍有欠缺。其实不然,说不清楚的事情,肯定也没有想清楚,而且,又怎能打动客户、调动后台团队呢?工业品销售人员,最起码要成好产品的好解说,表达能力跟不上,产品再好,也总吃哑巴亏,又有哪家企业愿意接收哑巴销售员呢?

  表达能力如肌肉,多锻炼是根本,锻炼方法是辅助。对表达能力不自信的,想尽办法在人多的地方操练自己,虽有些自我强迫狂的感觉,但人的潜能总是被逼出来的,要等到它自然而然地破除而出,太渺茫了。对表达能力自信的人,不妨拿DV或手机,完整地摄录下一大段自己的发言,事过一、二天后仔细听听,估计不少人会怀疑话音响里冒出的声音是否己出,对自己各种小动作更是恨得咬牙切齿。打掉自己的盲目自信,多一些审视,多一些改进,自信不是一直停留在现在的熊样,而是不断地达到自己想要的、并别人合理期望的模样。

  三分钟法则、换位思考,产品推销或解决方案贩卖时,必须练熟的表达技巧。另外,多学习一些营销心理学,多观察一下电视剧里折射的社会心态,多听听跟自己不一路人的表达方式,肯定能打开自己的表达力的阀门,让思维的价值,流淌在销售过程中,输送到客户应用中,若能如此,客户成就了,自己成功了。


(责任编辑: 董莹 )

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