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打入汉能薄膜电池 瑞崚与全球500强抢食超高纯铜

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3月10日,农历正月二十,中国人刚从春节的喜庆气氛中走出。在江苏金坛的瑞崚新材料公司,总经理刘佩瀛在一份发往美国硅谷的发货单上签上自己的名字

  3月10日,农历正月二十,中国人刚从春节的喜庆气氛中走出。在江苏金坛的瑞崚新材料公司,总经理刘佩瀛在一份发往美国硅谷的发货单上签上自己的名字。

  位于美国硅谷的MiaSole薄膜光伏公司,是第一次向中国厂商采购超高纯铜颗粒材料。MiaSole公司2年前被全球最大的薄膜光伏公司汉能集团收购,真正的主人是汉能集团董事局主席李河君。就在1个月前的2月3日,李河君身家超过的马云和万达的王健林,荣登2015年胡润全球富豪榜的中国新首富。

  李河君问鼎中国新首富,千亿身家主要来自其控股的香港上市公司。 2015年3月4日,汉能薄膜发电的股价大涨21.9%,居港股涨幅榜之首。以当天收盘价6.44元计算,李河君在汉能薄膜发电的持股比例为80.75%,也就是说,不包括其拥有的水电及其它资产,仅仅汉能薄膜发电一项资产李河君的身家已达2152亿港元。汉能薄膜发电市值2666亿港元,雄踞全球单一光伏上市公司市值第一大。

  与晶硅光伏发电不同,李河君的汉能以及收购的MiaSole公司采用的是铜铟镓硒技术路线,其中主要材料之一的铜为99.9999%六个9的超高纯铜颗粒。

  全球只有美国、日本三菱等少数几家世界500强企业,能够生产出超高纯铜。超高纯铜作为高新技术产业一种关键性的基础材料,不仅应用于的光伏电池上,还是大规模集成电路即芯片中不可缺失的一种材料。中国是全球微电子产业的世界工厂,智能手机、平板显示、数码、电脑、玩具、光伏电池的巨大生产量,带动了超高纯铜材料需求的迅猛增长。令人尴尬的是,中国市场上的超高纯铜材料一直被少数西方发达国家控制,跨国公司垄断了超高纯铜的供应和价格,大规模集成电路、光伏等新兴产业的发展在核心材料上受制于人,完全依赖国外。长远来看,对国家高新技术产业发展不安全。

  瑞崚打破了跨国公司的市场垄断和技术封锁,填补了这种关键材料的国产化空白。无论在国内市场的替代进口,还是国际市场与跨国公司的短兵相接,这家名不见经传的小公司一点点渗透,以自己的特色优势与狼共舞,不断缩短中国与世界在超高纯铜材料上的差距。

  中国公司出手暗战硅谷

  一位不愿透露姓名的知情人士称,“MiaSole公司对外采购的铜颗粒有一家固定的日本供应商,双方建立起长期的合作关系。这一次,该日本公司也参与了MiaSole公司的采购招标。如果没有半路上杀出的瑞崚,MiaSole的这份订单非该日本公司莫属。”

  在崇尚创新精神的硅谷,MiaSole公司和许多硅谷伟大的科技公司一样,技术水平出类拔萃。在铜铟镓硒技术路线的薄膜光伏领域,MiaSole的光电转化效率达到15.7%,实验室研发的光电转化效率上升到21.7%,超过了多晶硅的20.4%,是行业内最高的太阳能电池转化效率。MiaSole公司市值20多亿美元,创建12年来获得的风险投资就有5亿美元。2013年1月9日,MiaSole公司易主,汉能宣布完成对其收购,“此次收购,汉能将获得全球最高的铜铟镓硒薄膜太阳能转化技术。”汉能称,通过海外并购,成功确立并巩固了自身薄膜光伏领域技术领导者的地位,无论在技术上还是规模上,都获得了最强的竞争力。

  让人意外的是,高大上的顶级技术公司MiaSole是如何看上毫不知名的瑞崚?瑞崚有什么绝招挤走MiaSole的老客户日本公司呢?

  事实上,瑞崚也是一家视创新为生命的技术公司,与MiaSole公司气质相投。铜颗粒有纯度上的严格要求,如果达不到99.9999%的超高纯度,自然影响到光伏电池的光电转换效率。而且对剩余的百万分之一微量杂质元素,用户分别给予每一种元素含量明确的规定,这需要掌握一种先进的元素选择性可控技术。这种技术,能在工业化规模生产中成熟可靠应用的厂商,国际上也寥寥无几,屈指可数。

  “超高纯铜及相关产品的核心技术,不仅在于提纯,还在于可控,控制哪些杂质元素,使得这些元素的量低于客户的标准。”刘佩瀛说,瑞崚的提纯技术,使产品纯度最高能达到99.99997%,接近七个9的标准,这在国际上也是领先的技术指标。生产薄膜光伏电池上的铜颗粒,需要把提纯出的超高纯铜回炉熔炼,但是必须严格控制影响光电转化率的铁、镍等几十种微量杂质元素,各种元素含量必须达到客户规定的要求。“这项技术的难度非常高,但我们做到了。”他说。

  瑞崚能做到的技术高难度规定指标,相信日本公司也能达到,显然与跨国公司不相上下的产品质量,只是瑞崚进入国际市场参与竞争的一张资格证,并不是打动MiaSole将订单给予瑞崚的决定性因素。

  记者注意到瑞崚的定价策略,比跨国公司低于20%-30%的销售价格,这才是瑞崚更具杀伤力的锐器。“性价比高是瑞崚的技术优势。品质上达到跨国公司同等水平,但价格大大低于跨国公司,为用户降低了材料采购成本,相对提升了用户的产品竞争力。MiaSole公司最终选择了瑞崚,成为其新的主力供应商。”瑞崚创始人之一、技术顾问郭蔚说。

  MiaSole的订单数额不大,但意义不凡。这是第一家中国公司向全球最顶级的硅谷薄膜光伏厂商提供核心的超高纯铜材料,一次零的突破。瑞崚在国际上高度垄断的超高纯铜技术和市场上,撕开了一个缺口。从MiaSole开始,瑞崚未来向汉能集团旗下其它公司,向更多的铜铟镓硒技术路线的薄膜光伏公司进军,值得期待。

  全产业链的商业模式

  除了薄膜光伏的铜颗粒,超高纯铜材料还应用到微电子封装上的铜键合丝,直径只有0.02毫米,比头发丝还细。此外,用于机车上的铜锡合金接触线问世。

  中国企业在超高纯铜产业链的布局上,各有侧重,基本上每家企业专注一个产品领域。西北一家国企只做铜的提纯,更多的企业选择加工铜键合丝。

  瑞崚的商业模式与众不同。对超高纯铜的习性、特点了如指掌,熟捻于心,它打造的是一条超高纯铜全产业链,不仅仅生产产业链上游的超高纯铜片、铜锭,还向下游纵深挺进,自主研发生产出超高纯的铜颗粒、铜键合丝、铜锡合金接触线。郭蔚说,“瑞崚最大的特色是提供从原料提纯到多个终端产品,中国唯一一家超高纯铜垂直整合的全系列产品企业。不是靠单一产品规模去打天下,而是依托上下游贯通的领先技术和垂直整合的低成本优势取胜,这种模式在国内只有瑞崚一家做到。”

  在所有的超高纯铜衍生产品中,市场规模最大、同时也是需求增长最快的是铜键合丝。

  键合丝作为芯片封装时与外部电路连接的内引线。传统的键合丝采用金线做原料,自1956年开始使用。半个世纪后,2009年成本更低的超高纯铜键合丝尝试替代金丝。此后一发不可收拾,大有后来居上之势。根据半导体国际的调查统计,2009年全世界集成电路厂家使用的铜键合丝占到整个键合丝需求量的5%,2010年所占比例增加到7%,也正是在2010年到2011年间,铜键合丝的性能技术取得新突破,市场需求爆发。2011年铜键合丝的比例暴增到26.5%,当年的市场需求量达到21.5吨。2012年继续高歌猛进,铜键合丝的市场需求量29.4吨,占整个键合丝需求量比例35.8%,撼动了长期占据主流的金丝市场地位。据此推测,铜键合丝的市场规模占半壁江山为时不远,取代金丝成为键合丝的主流材料是趋势,市场前景广阔。

  根据半导体国际的数据,2013年全球封装材料市场250亿美元,其中键合丝占19.5%,约50亿美元。“单一一种高科技材料有50亿美元的市场规模,已经足够大,这在高科技材料中不多见。高科技材料不像螺纹钢、铜管这样的普通材料,也不像手机、家电这样的终端消费品,市场规模可以做到几百亿元,上千亿元。”郭蔚说,全球封装企业向中国转移,今后5年中国市场对键合丝的需求将按年均25%的速度增长。

  瑞崚副总经理季耀明对铜键合丝的市场前景同样乐观,“金丝虽然性能稳定,但也有局限性。0.015毫米以下规格更细的金丝,键合后拉断力较低,注塑后开断率高。而超高纯铜丝理论上可以做到,还有拉得更细的技术潜力将被开发出来。”

  铜键合丝领域声名显赫的也是3家国外公司,德国贺利氏、日本田中、韩国MKE在全球的销售收入最大,它们占据了中国键合丝市场85%的份额。也就是说,中国键合丝市场基本上被上述3家国外公司瓜分,而且价格高,大把利润被拿走。中国本土键合丝企业的弱点在于,1卷极细的铜丝几千米有时出现几根断头,直接影响到下游用户的使用效率。而同样国外公司生产的1卷铜丝只有一根断头,国产铜键合丝竞争力弱,很难受到半导体、芯片封装企业的青睐。暴露出中国本土铜键合丝生产的工艺技术,与先进的跨国公司相比还有一定差距。

  瑞崚初生牛犊不畏虎,但在敢闯敢干的背后,更重要的是技艺高超。2013年瑞崚公司成立,2014年产品陆续投产,在中国市场销售铜键合丝不可避免要与国外公司交手。实际上,国外公司在中国键合丝市场几乎一统天下,瑞崚要想有口饭吃,也只有从国外公司的碗里去抢。

  相对国内键合丝生产企业,瑞崚有两个技术上的绝活。一个绝活,还是与生产薄膜光伏所用的铜颗粒一样,铜键合丝的原材料由瑞崚自己研制,在提纯出的铜中掺入适合拉键合丝的其它几十种杂质元素,并结合自己工厂的设备特点。在材料源头上完全自我掌控,这是瑞崚研制铜键合丝的先天有利之处。另一个绝活,按照郭蔚的说法,“瑞崚拥有独特的熔炼、退火、抗氧化技术,数万米键合丝不间断拉到那么细,这在国际上也是尖端的工艺技术。”

  一个例子是,国内有一家生产LED灯的企业,产品中需要采购超高纯铜键合丝作为灯泡的功能电源线。最早采购国外公司的铜键合丝,质量可靠,因为价格太高,之后也试用过价格比国外公司便宜得多的国产铜键合丝。但国产铜键合丝上了生产线自动作业时,发现几处断线,操作工人不得不停下机器重新接线,劳动生产率大打折扣,被迫重新接受质优价高的国外产品。当瑞崚为了开拓铜键合丝市场找到这家LED企业时,对方提出3个条件问能不能接受——“可靠性强能经受住各种检测性能要求、规格0.02毫米细且1000米一卷中间不能有断线、价格只能以国产价格销售”,瑞崚对此全部允诺。一方急于要市场,从跨国公司口中夺食,另一方受不了跨国公司长期高价盘剥,寻找同等质量又价格便宜的新供应商,双方各图所需,一拍即合。

  刘佩瀛告诉记者,随着未来一两年市场精耕细作,产品结构趋于稳定,超高纯铜键合丝在瑞崚全产业链中,预计占比30%,但不是占比最大的产品。“瑞崚主打产品是超高纯铜锭,计划占销售收入的50%。超高纯铜锭主要提供给芯片上镀膜,终端用户为、三星、等这样的国际知名公司。”

  值得关注的是,瑞崚即将推出的新产品铜锡合金接触线,市场应用潜力最大,将有可能增加其数亿元的年营业收入。除了用于悬挂在高铁上方与外部电源相连的接触线之外,还应用到了汽车安全控制系统ABS上的线束。

  季耀明说,铜锡合金接触线长期以来只有日本古河电工等极少数国外公司能够生产,它的材料主要由铜、锡、稀土三部分组成,材料强度高,耐磨损,抗疲劳性能好,又有韧性,中国每年需要进口5000吨以上。“瑞崚研发的铜锡合金接触线已通过国家权威机构的检测,目前正在与一家汽车ABS生产商商谈试用。未来铜锡合金接触线实现国产化、规模化后,材料成本和价格大幅降低,如此优越的性能将会取代现在多个领域应用的普通纯铜材料。”

  中国本土的贺利氏

  作为一个由国外公司占据绝对优势市场的后来者,瑞崚几乎每一个新客户的签约,都经历过与国外公司的较量争夺。

  与瑞崚的商业模式最为接近的国外公司是贺利氏。贺利氏有自己的铜提纯技术和产品,也有用超高纯铜做原料的深加工产品铜键合丝,产品结构与瑞崚一样,同样打造超高纯铜全产业链。

  贺利氏是德国的家族企业,2013年世界500强排名第451位,当年营业收入259.81亿美元。早期起家于电热丝产品,后来逐渐发展为贵金属、齿科材料、化工的巨头。超高纯铜是贺利氏庞大企业集团里一块较小的业务,技术难度高,工艺复杂,产品利润也高。从普通电解铜提纯为超高纯的铜片,毛利润率5倍。再加工为0.02毫米细的铜键合丝,附加值更高,毛利润率与普通电解铜相比,增长二、三百倍。用暴利描述超高纯铜的产业链价值并不为过,这是复杂材料生产的价值体现。

  贺利氏也是中国超高纯铜市场的老大,在中国的江苏常熟和山东招远投资两家工厂。瑞崚日后要崛起,与贺利氏碰撞的次数最多,视贺利氏为主要竞争对手,目标赶超贺利氏在中国的市场份额。“中国市场上超高纯铜系列产品一年的需求量二、三十亿元,瑞崚要达到30%以上的市场份额,做到国内第一。”郭蔚说。

  与贺利氏庞大的综合企业集团不同,瑞崚只做超高纯铜,所有的技术力量全部投入到超高纯铜上,公司的未来也押注在这里。刘佩瀛说,“瑞崚是家小型民营科技企业,只有专注,才能在细分市场做到最突出。”

  在他看来,专注的瑞崚与庞大的贺利氏之间竞争并不逊色。贺利氏是全球巨擘,瑞崚是家小而美的专业公司,在中国本土市场,在超高纯铜这个细分领域,瑞崚有独特优势。一个优势是瑞崚产品的性价比高,以比跨国公司更低的价格作为杀手锏。此外,瑞崚提供从原料到终端产品垂直一体化的商业模式,以及生产设备完全国产化,决定其产品的生产成本最低,产品利润空间比跨国公司大。为了获取一个新的客户订单,瑞崚能够比竞争对手的跨国公司报价低20%以上,但跨国公司很难应对它主动挑起的价格战也大幅降价。

  瑞崚另一个优势是定制化的技术能力。“一家台资企业给我们传来一份铜锰合金的订单,问我们能不能生产出来?我们很快按照他的规格要求生产出来,并交付出合格产品。利用定制化技术优势,满足客户个性化的要求,本土科技企业能够为中国市场的客户提供这种快速的技术服务。然而国外的同类公司,三菱和霍尼韦尔在中国没有设立高纯铜相关产品工厂,贺利氏虽然在中国虽然有工厂,只是最后一道生产加工的环节,而最有技术含量的环节全部放在德国和美国。跨国公司向全球提供的是统一的技术产品,不可能为中国市场的单个客户定制个性化的产品。但中国公司因为拥有本土优势,我们可以做到更灵活的技术服务。”刘佩瀛说。

  不过志向远大的瑞崚,能否赶超贺利氏?能否成就一个新的中国高科技企业的传奇?需要瑞崚在这个中外企业竞逐的大舞台上,用实力证明自己。


(责任编辑: 谢媛 )

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